Entrevista con Jacinto Muxi,
presidente del Directorio de
Pinturas Industriales S.A.


EN PERSPECTIVA
Martes 04.11.97 - Hora 09.15



EMILIANO COTELO:
El debate que se produjo en las últimas semanas a propósito del proyecto de Ley de Promoción de Inversiones en su paso por el Senado de la República fue arduo. El proyecto todavía tiene que seguir en la Cámara de Representantes, así que los pesimistas llegan a decir incluso que difícilmente termine aprobándose antes de mediados del año que viene. Después de ese debate, parecía bueno conocer una experiencia reciente que ha permitido la llegada a nuestro país de una multinacional importante, como es BASF, para producir aquí una línea de pinturas que, en principio, uno pensaría que podría simplemente importarse. BASF podría haber decidido traer estas pinturas Suvinil desde Argentina o desde Brasil, donde se fabrican.

¿Cómo logró la firma uruguaya Pinturas Industriales S.A. convencer a BASF de que produjera aquí, no sólo para el mercado local sino para exportar? ¿Qué características tuvo ese acuerdo, qué ventajas tiene en materia de ocupación, de empleo, de facturación por exportaciones? Esos son algunos de los temas que vamos a conversar a partir de este momento con el ingeniero Jacinto Muxi, a quien los oyentes conocen bien porque fue presidente de la Cámara de Industrias entre mayo de 1994 y noviembre del 96, pero desde antes es presidente del directorio de Pinturas Industriales S.A., una firma creada en 1977.

Usted es ingeniero químico y tiene 49 años. Pinturas Industriales S.A. tiene 20, o sea que usted la fundó cuando tenía 29. ¿Cómo fue la historia de esta compañía?


JACINTO MUXI:
En aquella época yo había estado trabajando ya mientras era estudiante en una tabacalera. Trabajé en la Dirección General de Comercio Exterior y también en el Centro Nacional de Tecnología y Productividad Industrial con un experto de Naciones Unidas para la industria del cuero, y había iniciado mi actividad en la industria trabajando en una fábrica de pinturas, Ramón Barreira S.A., una fábrica muy tradicional, la primera fábrica de pinturas en Uruguay, que estaba un tanto estancada, si se quiere, en aquella época. Allí trabajé un año y medio aproximadamente y no me puse de acuerdo con los directores en cuanto a la forma de desarrollar la empresa, a la que yo le veía un potencial muy grande. Quizás eran bastante conservadores en cuanto a las expectativas, así que renuncié y empecé con mi propio proyecto.


E. C. - ¿Y para lanzar una fábrica propia usted tenía capital propio?


J. M. - No, no tenía capital.


E. C. - Cero capital. ¿Y entonces?


J. M. - Por eso mi obsesión en la etapa inicial era conseguir algún socio capitalista.


E. C. - ¿Lo consiguió?


J. M. - Parcialmente, porque no tuvimos éxito tampoco con los aportes. Recién al año y medio encontré un grupo de amigos que aportó en aquel momento 30.000 dólares, y ese fue el capital inicial de la empresa. Pero ya un año y medio después de empezada la actividad.


E. C. - ¿Y cómo empezó, entonces?


J. M. - Habíamos empezado produciendo a façon en otras fábricas, lo cual evitó la inversión inicial, pero era muy difícil estar trabajando a través de terceros y por ese motivo empezamos con un local alquilado en Camino Ariel y Coronel Raíz en el año 79, y ya, prácticamente en ese momento, empezamos con la exportación. Diría que uno de los aspectos importantes de la actividad fue un poco el enfoque que le dimos a la empresa.


E. C. - Claro, ¿cuál era el proyecto?


J. M. - Era repetir una experiencia que conocíamos de una empresa argentina que se dedicaba al producto industrial, no a la pintura de la línea decorativa, de hogar y obra, arquitectónica como se le llama, que es la que se revende en las ferreterías, sino la atención directa a las industrias, ya sea en el campo de los productos utilizados para el mantenimiento especializado, por ejemplo las pinturas con alta resistencia a agentes químicos en la industria, o la pintura con alta resistencia en la atmósfera (para puentes, para una represa como Salto Grande o para una refinería como la de ANCAP) y otro campo que son aquellos procesos industriales que incorporan pintura.


E. C. - ¿Qué ejemplo podemos manejar?


J. M. - Una fábrica de autos, de muebles metálicos, de artículos de madera, de artículos de plástico, las curtiembres.. Normalmente no lo sabemos, pero el cuero lleva siete u ocho manos de pintura de terminación. En fin, todos aquellos casos donde la pintura es un insumo.


E. C. - Estos son los rubros que están detrás del propio nombre de la compañía, Pinturas Industriales S.A. ¿Y por qué esa especialización?


J. M. - En aquel momento nos enfrentábamos a un mercado caracterizado en Uruguay por una empresa que tenía una participación muy significativa, Pinturas Inca: tenía una participación en el entorno del 65, 70 por ciento del mercado, con lo cual era una marca absolutamente impuesta en todo el esquema de distribución. Existía una segunda marca que era Duperial, que también tenía una participación significativa, del orden del 15 por ciento en aquella época, lo cual hacía muy difícil competir en ese campo, y nos pareció que lo importante era encontrar segmentos de mercado donde el servicio al cliente permitiera diferenciarnos de la oferta de los demás, y por ese motivo atacamos allí.

Yo estaba un poco copiando el esquema de una empresa argentina que se llamaba Lusol, a la cual le debemos la marca con la cual comercializamos nuestros productos, con quienes suscribimos un acuerdo de transferencia de tecnología, que estaba orientada en ese sentido.


E. C. - ¿En Uruguay existían empresas dedicadas a este tipo de pinturas?


J. M. - Existía alguna empresa orientada a los productos industriales, a los horneables, a los productos "martillados", a los trabajos con las curtiembres... En fin, había algunas empresas ya orientadas o que tenían una participación más o menos importante en los productos industriales. La propia Pinturas Inca también tenía su línea industrial. Pero entendíamos que calidad por un lado, y servicio por otro, eran dos componentes básicos para desarrollar un proyecto en el campo de las pinturas.

Diría que esos seis o siete primeros años fueron de verdadero aprendizaje, porque a través de este acuerdo de tecnología teníamos participación, básicamente mía en aquella época, en Buenos Aires, informándome sobre pinturas en Lusol, y al mismo tiempo teníamos técnicos de ellos que venían a asesorar en métodos de producción, en formulaciones, en métodos de control, en equipamiento de control, en la selección de equipos. Nos dieron un apoyo realmente grande que fue lo que nos permitió desarrollarnos.

En aquella época aparece algo que para mí fue muy importante, los acuerdos bilaterales que Uruguay firmó, primero con Argentina (el CAUCE, Convenio Argentino Uruguayo de Cooperación Económica) y, más adelante, el PEC con Brasil.


E. C.- ¿Cómo fueron entonces aquellos primeros años de Pinturas Industriales S.A.? ¿Cómo se dio la evolución?


J. M. - En aquellos momentos -como decía- fuimos trabajando en plaza, orientados en esas líneas, fundamentalmente en el mantenimiento industrial. Tuvimos gente que apostó en nuestro proyecto. Yo siempre recuerdo al ingeniero José Miguel Otegui, que era titular en aquella época de Lanera Santa María, que realmente apostó con nuestros productos, con nuestras líneas epoxi para mantenimiento y, digamos, nos dio la oportunidad de ofrecer nuestros productos y de trabajar.

Y -como le decía- empezamos con la exportación, y allí se dio un fenómeno muy interesante: están los convenios y en aquel momento (siempre uno siente la tentación de salir a competir en el mercado argentino o brasileño) nosotros y también las empresas colegas optaron por una estrategia similar: no fuimos a competir en el mercado final, sino que buscamos una estrategia de complementación con los propios fabricantes de pinturas.


E. C. - ¿Cuál era la diferencia? ¿Qué quería decir complementación?


J. M. - Complementación quería decir que nosotros, utilizando las ventajas que había en aquel momento, ofrecíamos productos semielaborados, productos que formaban parte del proceso de industrialización de ellos en Argentina o Brasil. Me explico: por ejemplo en el caso de las lacas automotrices, si uno iba a vender lacas automotrices tenía las lacas de Ford, las de Mercedes Benz, las de Sevel, las de Fiat, las de cada uno de ellos. Entonces era muy complicado desde aquí estar fabricando todos y cada uno de los colores, por lo cual ¿qué hacíamos?: fabricábamos un producto madre, un producto básico, un semielaborado que le vendíamos a los fabricantes de pinturas, y ellos completaban después el proceso.


E. C. - Porque ellos eran los que tenían una demanda alta en cada uno de los rubros.


J. M. - Pero tenían el acceso al mercado. Y creo que la pintura no es más que un pretexto para vender un servicio.


E. C. - ¿Cómo es eso?


J. M. - Claro: la pintura -digamos- es un producto muy particular. Porque cuando usted va a comprar un televisor, un vaso o una taza, usted está viendo el producto que compra. Cuando usted compra una pintura, usted no ve lo que compra. De pique, nomás, está adentro de una lata: usted no la ve. Usted se imagina lo que es y después lo imagina pintado sobre una superficie, o recubriendo una superficie, y después espera que le dé un cierto resultado, un cierto comportamiento. Por eso la venta de una pintura encierra un servicio al cliente, que pasa por ayudarlo a elegir el producto apropiado, ayudarlo a elegir el método de aplicación apropiado, y ayudarlo después a hacer el seguimiento y a verificar que el comportamiento de la pintura es realmente lo que el cliente esperaba al comprar. O sea que uno en realidad no está vendiendo algo que se ve, sino algo que hay que trabajarlo.


E. C. - ¿Por qué dice esto a propósito de la experiencia de complementación que empezaron a desarrollar con fábricas de pinturas en Argentina o en Brasil?


J. M. - Para estar en un mercado como el argentino o el brasileño, es muy difícil desde acá brindar servicio, porque tendría un costo que sería impracticable. Entonces en aquel momento nos sirvió esa estrategia de complementación, un inicio de los procesos de integración, en definitiva. Por ejemplo, nosotros fabricábamos metalizados; entonces a través de la admisión temporaria teníamos acceso a importar materia prima de Estados Unidos, de Alemania, de otros países de Europa, cuya calidad era superior a la disponible en Argentina y Brasil. Luego nuestros productos semielaborados tenían una calidad muy buena, y además tenían en aquel momento una ventaja que era la arancelaria: a través de los convenios nuestros productos ingresaban exentos de gravámenes (si ellos importaban desde fuera de la región tenían aranceles altos), y eso fue lo que nos sirvió en aquella época para iniciar.


E. C. - ¿Estamos hablando de qué año?


J. M. - Estamos hablando de la década del 80, cuando tuvimos un crecimiento grande en Argentina. Desde el 79 hasta -yo diría- el 85 o el 86, y ahí recién accedimos a exportar a Brasil, porque había cupos de exportación que limitaban las posibilidades. Cuando se inicia el primer gobierno del doctor Sanguinetti hay un aumento de los cupos de exportación al Brasil, y entonces tuvimos acceso a las fábricas con las que no teníamos antecedentes, lo que nos permitió crecer fuertemente.


E. C. - De manera que a los 10 años, ¿con qué personal estaban ustedes? ¿Con qué facturación y con qué exportación?


J. M. - Yo diría que hasta el 83 o el 84 aproximadamente, estabamos con una facturación en el entorno de 600.000 dólares, y estamos hablando de 20 o 25 personas.


E. C. - ¿Y qué porcentaje de esa facturación que usted mencionó era exportación?


J. M. - Más o menos, mitad mercado local, mitad exportación. Pero claro, cuando empezamos a vender a Brasil se produce un gran crecimiento. A fines de la década del 80, diría por el 89 y el 90, estábamos con una facturación en el entorno de 7 millones de dólares, donde ya la exportación era bastante más significativa que el mercado local. Pero claro, todo lo bueno en la vida tiene su corte, es decir, empiezan los programas de reducción arancelaria en Argentina y Brasil, y lógicamente algunas de las ventajas que teníamos desaparecen en forma abrupta, lo que nos obligó a un cambio inmediato de la estrategia.

No podíamos seguir pensando en vender semielaborados, por cuanto las ventajas de precio ya no existían más. Podían existir las de la calidad, y un poco seguimos orientados a través de la calidad en una primera etapa, pero luego pasamos a fabricar productos terminados, productos prontos para la venta. En una primera etapa los vendíamos en tambores para que el cliente los fraccionara en Buenos Aires, y ya en un proceso más reciente empezamos a venderlos fraccionados, ya en el envase del cliente al público.


E. C. - Pero ahí les aparecía el desafío que usted mencionaba hace un rato, el del servicio.


J. M. - Pero lo seguimos haciendo a través de los propios fabricantes. Por ejemplo: había una empresa a la que en una época le vendíamos una serie de productos para el campo industrial. Le desarrollamos una línea arquitectónica, le hicimos pinturas al agua, esmaltes sintéticos, para que ellos hicieran su línea de pinturas al agua, y les complementamos su línea industrial. Y eran ellos los que comercializaban. Con otra empresa en Argentina les estamos fabricando toda la línea de repintura automotriz.


E. C. - ¿Repintura?


J. M. - Claro, en la parte de los autos hay que distinguir dos actividades: la pintura que va a las terminales, a las fábricas de automóviles (la primera pintura del auto) y la pintura de los talleres para las reparaciones de, que es lo que se llama repintura. Tenemos alguna empresa a la cual le fabricamos toda la línea completa: las impresiones, las masillas, las lacas coloreadas, todas las líneas de repintura automotriz.

Un poco la actividad nuestra es prácticamente estar innovando permanentemente, y encontrando qué necesidades tiene el cliente a satisfacer en cada momento. Es decir, llega el momento, "la zafra" de la pintura para piscinas, para piletas de natación, y buscamos siempre algún cliente en Argentina a quien fabricarle ese producto, porque normalmente se puede vender en una zafra en Argentina 25, 30 o 35.000 litros de esa pintura. Y hemos cambiado de clientes, porque llega el momento en que ellos mismos se fabrican los productos. Es decir, en una primera etapa uno descubre que ahí hay una veta para trabajar; lo hacemos, pero al tercer o cuarto año lo empiezan a fabricar ellos mismos. Y hay que estar buscando otro producto para seguir complementando la línea, o trabajando conjuntamente, o buscar otro cliente que esté interesado también en esa línea de productos.


E. C. - Usted explicaba cómo se fue alterando la estrategia de la empresa a partir de la apertura que encararon tanto Argentina como Brasil, combinada con el MERCOSUR, porque fue relativamente simultáneo. ¿Qué implica entonces: que a ustedes ese nuevo contexto les quitó estabilidad, seguridad? ¿Han estado teniendo que negociar permanentemente? Me imagino que ustedes tienen clientes fijos, pero ¿tienen muchos que cambian año a año?


J. M. - Teníamos, sí, una situación muy cómoda como era la venta de productos semielaborados, cómoda también porque, al sufrir un nuevo proceso de transformación, cualquier error, cualquier diferencia se corrige en el proceso. Distinto es cuando uno vende el producto final que va al cliente, donde ya no hay posibilidades de tocar el producto en la Argentina. Obviamente, tenemos clientes fijos, tenemos acuerdos a mediano plazo con ellos. Pero de alguna forma tenemos que estar permanentemente encontrando productos nuevos, líneas nuevas para trabajar.

Ahora se está dando que, a través de todo este proceso de globalización, hay empresas multinacionales a las cuales vendíamos productos de uso industrial en Argentina, algunos de los cuales eran semielaborados, que ahora las han discontinuado porque están importando el producto terminado desde Brasil. Cambió su estrategia, entonces la alternativa es golpear en Brasil y ver si podemos encarar allí esa misma actividad. Requiere una permanente búsqueda de las necesidades del cliente para satisfacerlas.


E. C. - Pero cuando llegamos al año 1997, a los 20 años de Pinturas Industriales Sociedad Anónima, ¿cuáles son los resultados? ¿Cuáles son los grandes números?


J. M. - En grandes números, la empresa ha crecido en su ocupación: hoy en día somos 108 personas. Las ventas están situadas en el entorno de los 20 millones de dólares.


E. C. - ¿El porcentaje destinado a exportaciones?


J. M. - El 70 o 75 por ciento corresponde a la exportación, y el resto al mercado local. Hemos incorporado otros rubros a nuestra actividad industrial. En el año 90 hicimos un joint venture con una firma brasileña, Resana, para fabricar resinas poliéster no saturadas, que se utilizan para fabricar los plásticos reforzados con fibra de vidrio. Es un caso muy interesante: usted hablaba al inicio de la charla de la famosa ley de especialización industrial, y a mí me gustaría contar ese ejemplo porque es un caso claro de especialización industrial que funcionó -por suerte- sin necesidad de la ley. Por eso creo que la ley es muy importante, porque puede ayudar a procesos similares a éste.


E. C. - ¿Y cómo fue exactamente?


J. M. - Hicimos un estudio del mercado de las resinas poliéster en aquel momento en el Uruguay. Se consumía 800 toneladas de una variedad -yo diría- de 15 o 16 productos diferentes. Algunos en mayor y otros en menor cantidad. En aquella época uno se hubiera tentado por aquel modelo viejo de la sustitución de importaciones. Bueno, voy a hacer un equipo como para fabricar estas 800 toneladas de 12 o 15 productos distintos, busquemos la tecnología para hacerlo. Pero surge la posibilidad de este acuerdo con la firma brasileña, y cambiamos la estrategia: decidimos hacer un equipamiento mucho más grande, fabricar en el Uruguay solamente dos o tres tipos de productos, e importar desde Brasil los restantes. Entonces, de un proyecto que podía haber sido de 800 toneladas al año con 15 productos, pasamos a uno de 5.000 toneladas al año con dos o tres productos.

¿Qué ventajas tiene eso? En primer lugar se logra una economía de escala mucho mejor que la inicial, lo cual genera un abaratamiento de costos. Al ser solamente dos productos, y en algún caso tres, se logra que en los equipos se puedan hacer varios procesos sin necesidad de limpiezas intermedias, de cambios, de ajustes. La gente se entrena en una misma línea de producción, y nosotros generamos, con esas 5.000 toneladas, 4.500 que destinadas al mercado de exportación y 500 para el mercado local de esos productos.

Las 300 restantes, de 12 productos diferentes, en lugar de producirlas aquí las traíamos importadas de Brasil, con lo cual además teníamos una ventaja adicional: se trata de un producto perecedero, con vida útil limitada, y si hacíamos lotes muy grandes en el Uruguay hubiéramos demorado muchos meses en venderlos. Entonces traemos siempre productos frescos, llamémosle así, de Brasil.


E. C. - ¿Cómo se seleccionó las dos o tres variedades que continuaron produciendo acá?


J. M. - En función del estudio de mercado que se hizo con la gente de Brasil. Eso permitía comercializar en Brasil el producto fabricado en Uruguay, que ingresaba exento de aranceles porque estaba negociado en el PEC. O sea que ellos accedían a productos competitivos, y además nosotros podíamos traer materias primas de otros orígenes distintos de Brasil, con lo cual teníamos una ventaja.

La tecnología y la comercialización en Brasil la pusieron ellos. Nosotros nos encargamos de la comercialización local y de importar la parte complementaria, que también ingresaba al país libre de aranceles porque estaba negociada también en el PEC en los dos sentidos, lo cual es lo que busca esta ley. La ley busca que la gente se especialice en algo y pueda importar exento de aranceles lo que no produce.

Se dice por allí que hay una desventaja para los comerciantes que importan productos y pagan arancel pero eso no es así, porque ellos también tienen que tener en cuenta que la empresa que está exportando tiene otros costos y también paga otros impuestos que no paga quien solamente comercializa. Quien comercializa paga un arancel y vende el producto. Pero quien industrializa en el país, y en ese caso no pagaría arancel porque está generando exportaciones para el país, y se está especializando y es más competitivo y por eso exporta, paga otro tipo de impuestos. Porque paga, por lo pronto, impuesto al patrimonio por las inversiones realizadas, paga el IMABA en la actividad bancaria mientras financia la inversión y mientras financia el capital de trabajo. Está haciendo otros aportes a la sociedad, porque ocupa gente que aporta a la Previsión Social.

Es decir que no es un gran beneficio para alguien, no: es un beneficio compartido, porque a la sociedad le interesa que también haya trabajo en el país. Y por eso defendía el ejemplo nuestro, lo defendía muchísimo y con tranquilidad porque no era para mí, era para la industria en general.


E. C. - Usted dice que la nueva ley a usted ya no lo va a beneficiar.


J. M. - La nueva ley a mí no me beneficia, pero sí beneficia al sector industrial, y creo que de la mano del sector industrial va a venir el desarrollo económico del país.


E. C. - Acerquémonos ahora al acuerdo firmado recientemente con BASF. Pero antes creo que conviene situar en grandes rasgos cómo es el mercado de pinturas hoy a nivel mundial, y cómo está Uruguay en ese mercado.


J. M. - Yo diría que hay dos aspectos a tomar en cuenta. Por un lado, la tendencia a la concentración de las empresas. En materia de pinturas, en el año 1975 los 10 principales grupos fabricantes de pinturas en el mundo tenían el 20 por ciento del mercado. En 1996, 20 años después, los 10 grandes grupos fabricantes de pinturas en el mundo tienen ya el 33 por ciento del mercado. Es decir que, a través de compras, de fusiones, mecanismos de alianzas entre las empresas, hay una tendencia muy grande a la concentración.


E. C. - En esos números que usted está manejando hablamos de pinturas en general, todas las pinturas.


J. M. - Todas las pinturas. Pinturas de la línea decorativa, pinturas de hogar y obra, arquitectónicas, más las pinturas que hoy mencionábamos de uso industrial, ya sean las de mantenimiento, ya sean las que se incorporan a los productos, más las pinturas automotrices que -como también decíamos- se dividen en dos grandes grupos: las pinturas para las terminales, la primer pintura del automóvil, y la de repintura que realizan los talleristas.


E. C. - ¿Qué otros elementos hay que destacar del mercado?


J. M. - Otro elemento es el potencial de crecimiento que tiene el mercado de pinturas en estos países. Cuando uno analiza el consumo per cápita de pintura nos encontramos con que en Uruguay estamos hablando de cuatro litros por persona y por año. Es una cifra comparable a la de otros países latinoamericanos: Chile tiene seis, Brasil tiene cinco, Argentina consume tres y medio, y el resto de los países consume aproximadamente un litro y medio per capita.


E. C. - ¿Y qué ocurre en el resto del mundo?


J. M. - En el resto del mundo el consumo es mucho mayor, lo cual muestra el potencial de crecimiento que tenemos. Por ejemplo, en Estados Unidos hablamos de 17 litros per cápita. En Europa hablamos de un promedio también de 17 litros: en el extremo inferior España con 10, Portugal con 11, y en el extremo superior los países escandinavos con 25 litros per cápita.


E. C. -¿De qué tipo de pinturas estamos hablando? ¿De todas?


J. M. - De todas, o sea que la parte industrial juega un rol importante. Brasil llega a cinco básicamente porque es muy importante también el consumo industrial en Brasil. Japón tiene 21 litros por persona, Alemania está en 20. Es decir, al hablar nosotros de cuatro o cinco litros por persona estamos hablando de cinco veces menos de lo que se consume en el mundo. Y ese mayor consumo está asociado al nivel de vida, está asociado al "do it yourself" en Europa; sobre todo en los países escandinavos es muy frecuente que la gente pinte sus propias casas. Y también está asociado a exigencias climáticas, donde el medio ambiente es muy agresivo de la pintura, no tanto por decoración sino también por protección.


E. C. - En nuestro país esas cifras de cuatro litros por persona y por año, ¿cómo viene evolucionando?


J. M. - Yo diría que ha crecido. Estaba históricamente en tres, hoy en día está en cuatro. En los últimos 10 o 15 años ha tenido ese incremento, que es significativo, es un 33 por ciento. Y uno lo ve en la calle. Hay más cosas pintadas, se le está perdiendo un poco el miedo al color. Digo, la gente pinta todo de blanco porque es más tranquilo. Si usted va a la fábrica nuestra va a encontrar una cantidad de colores, no porque uno arriesgue sino porque hemos requerido los servicios de especialistas: hemos trabajado con el estudio Lanzaro Acle y ellos nos han diseñado colores que son realmente fuertes. Estamos pintando con verde petróleo, con violeta, con salmón, etcétera, que quedan realmente muy bien.


E. C. - ¿Para qué destinos?


J. M. - Para los depósitos, para pintar las estructuras en las fábricas. El color tiene que ver pero también se requiere de un especialista que aconseje la combinación adecuada.

El otro aspecto en materia de lo que es la pintura a nivel mundial son las tendencias, donde el medio ambiente juega hoy un rol fundamental.


E. C. - ¿De qué manera?


J. M. - Orientando sobre los tipos de pintura que dañen menos el ambiente. Hay una tendencia a utilizar cada vez más las pinturas al agua, cada vez más las pinturas de alto contenido de sólidos y poco solvente. Y el paso más fuerte que se dio es el de las pinturas en polvo.


E. C. - ¿Qué son las pinturas en polvo?


J. M. - Las pinturas que tienen pigmentos, resinas, y que no contienen solventes, ni durante la fabricación ni durante la aplicación. Se aplican en seco y luego se hornean. Están limitadas por ahora a los usos industriales, pero es enorme la sustitución que ha tenido la línea de horneables tradicionales, que evaporaban solventes a la atmósfera, por las pinturas en polvo que no lo hacen.

En Uruguay hoy en día tenemos un consumo de 10 o 12 toneladas mensuales. En Argentina estamos hablando de 400 y en Brasil ya estamos hablando de 1.500 toneladas por mes. Es decir que hay un enorme crecimiento a nivel mundial, y más fuerte aquí porque hemos empezado más tarde. Pero las cifras también lo indican: nosotros hemos instalado una planta de pinturas en polvo el año pasado, que fue inaugurada por el presidente Sanguinetti, y con las pinturas en polvo lógicamente estamos pensando en el mercado externo, porque el mercado uruguayo, de 10 toneladas por mes, no justificaría una inversión del orden de los 2 millones y medio de dólares como la que hicimos.


E. C. - ¿Y cuánto están exportando de pinturas en polvo hoy?


J. M. - Hoy en día nosotros estamos fabricando para el mercado local -como decía- en el entorno de 10 toneladas, y estamos exportando ya en el entorno de 80. Y yo pienso que vamos a llegar a fines del año próximo a exportar en el entorno de las 200 toneladas.


E. C. - Vamos a averiguar ahora cómo es que Pinturas Industriales Sociedad Anónima decide dar el paso de las pinturas decorativas, y que además lo da en asociación nada menos que con BASF de Alemania. ¿Cómo llega su compañía a las pinturas decorativas?


J. M. - Las pinturas decorativas constituyen una parte muy importante del mercado. En Uruguay son aproximadamente el 70 por ciento, y era un objetivo pendiente que teníamos. Nunca quisimos entrar en la competencia directa porque entendíamos que era muy difícil hacerlo con una marca como Pinturas Inca, que hoy en día tiene en el entorno del 60 por ciento del mercado, y ahora incluso con la competencia de varias marcas extranjeras pretendiendo entrar al mercado uruguayo, más las marcas tradicionales uruguayas: Belco, Elbex, Granitol, La Platense... muchas marcas.

Entonces, ¿cómo estuvimos trabajando ese mercado? Siempre, como le decía, con productos diferentes. Tenemos una línea de protectores para madera que sustituyen a los barnices. Los barnices le dan mucho dolor de cabeza a la gente porque hay que pintarlos todos los años, porque hay que rasquetearlos todos los años, y los sustituimos por los protectores que tienen dos ventajas: duran más y, al mismo tiempo, se repintan muy fácilmente.


E. C. - ¿Cuál es la marca de ese protector?


J. M. - Lusol es nuestra marca. Pero para entrar al mercado grande entendimos que lo lógico era hacerlo de la mano de una marca fuerte en el extranjero. Y encontramos que, entre los grupos importantes de pinturas, Suvinil no estaba en Uruguay. Está en Brasil donde es la marca líder, y está en Argentina donde viene creciendo rápidamente. En conversaciones con BASF buscamos una forma de colaboración y llegamos a un acuerdo por el cual, en lugar de que ellos importen los productos de Argentina o Brasil, que sería lógico de su parte, podríamos nosotros fabricar la línea Suvinil en Uruguay.


E. C. - Le diría que esa es casi la pregunta de esta entrevista, ¿cómo se consiguió eso?, ¿Cómo Pinturas Industriales Sociedad Anónima convence a BASF para que el mercado uruguayo no se limite a importar la línea Suvinil de Argentina o Brasil, sino que la produzca acá?


J. M. - Fue un largo proceso de charlas con BASF, prácticamente dos años y medio de negociaciones.


E. C. - ¿Pero dónde estuvieron los argumentos?


J. M. - En primer lugar, lo importado es algo que está siempre pero no siempre está disponible: siempre "está por llegar", "por venir". Para un usuario de pinturas es muy importante saber que atrás está el respaldo de alguien que fabrica en el país, y de alguien que fabrica con las formulaciones originales de BASF Alemania, con los métodos de control de BASF de Alemania, con la marca Suvinil que es líder en Brasil pero fabricada en el país.


E. C. - Ahora, me imagino, BASF podría contestarle: "Sí, puede ser, es cierto, pero ¿me voy a complicar la vida para un mercado tan chico como el uruguayo, para atender bien a una clientela reducida, y además voy a tener que competir con la que tiene su país, donde voy a tener que competir con Inca, etcétera, etcétera?".


J. M. - Los mejores para responder la pregunta serían de BASF, pero yo, como participé activamente en las negaciones, y también esgrimí los argumentos para hacerlo, soy consciente de que para BASF el mercado uruguayo es un tema estratégico.

En el Mercosur tengo que estar en todos lados, en Paraguay están con productos importados de Brasil básicamente. Para ellos es estratégico estar en Uruguay y la suya es una apuesta fuerte: quieren lograr una participación significativa en el mercado, quieren ser de las tres principales empresas en el mercado. Y también colaboramos con ellos en la apuesta de la promoción del producto, desarrollando con una agencia de publicidad los envases con reproducciones de obras de autores nacionales, lo que creo que le da a la propuesta de BASF un toque cultural importante, porque además es un campo en el que los uruguayos nos hemos destacado, y es una manera de vincular a la gente con el arte.


E. C. - Ese es un elemento que se incorporó en la negociación que ustedes tuvieron con BASF, y creo que termina jugando un papel importante porque quizás de otra manera la marca Suvinil sería una más en el mercado. Pero ustedes la presentan en latas en las que se reproducen obras pictóricas de autores nacionales, tiran un lazo con el país, hay un anzuelo.


J. M. - Y hay un querer quedarse aquí. Por otro lado, usted decía "se van a complicar la vida". Yo diría que no se la van a complicar, porque creo que estamos en condiciones de darles un excelente servicio en lo que hace a la producción, porque el que BASF haya aceptado esto no es fruto de la casualidad: es fruto del trabajo de muchos años en que hemos estado haciendo una apuesta permanente a la inversión en equipamientos de alta tecnología, no sólo de producción sino también para controles en laboratorios, equipamiento muy nuevo, costos, porque estamos trabajando con procesos de calidad asegurada a través de la certificación de la norma ISO 9000, y porque la filosofía de la empresa fue siempre trabajar a medida de las necesidades del cliente.

Al mismo tiempo, estamos encarando actividades no sólo para el mercado local sino también de exportación, lo cual nos va a generar nuevas oportunidades de negocios en mercados vecinos, resolviendo el problema de siempre que es la comercialización: la haremos en forma indirecta a través de alguien que está trabajando con fuerza en mercados importantes como Argentina y Brasil.


E. C. - Para redondear la comprensión de este acuerdo, ¿cómo se llama técnicamente esto que Pinturas Industriales hizo con BASF?


J. M. - Por utilizar terminología moderna: es una alianza estratégica, un acuerdo que implica para nosotros producción, y para ellos comercialización. Para nosotros significa estar asociados a uno de los líderes de la pintura mundial. En esta época de globalización es cosa importante. Tenemos acceso a nuevas tecnologías, tenemos acceso a entrenamiento de nuestra gente, a capacitación, a viajes de nuestros técnicos a Brasil o Argentina para capacitarse, viajes de ellos para la implantación del proyecto. Y, fundamentalmente, desde el punto de vista del Uruguay, ocupación, empleo.


E. C. - ¿Qué cantidad de empleos se generan en Pinturas Industriales con esta línea de producción?


J. M. - Es difícil de determinar, porque en Pinturas Industriales hemos estado siempre creciendo en materia de empleo, y creo que ese mito de que la industria cada vez ocupa menos gente es falso. Creo que la industria que es capaz de agregar valor, de generar crecimiento, de generar mayor valor agregado por persona, es la industria que demanda cada vez más gente. Si usted analiza nuestras gráficas, siempre crecimos en personal.


E. C. - Ustedes están en 108.


J. M. - Y teníamos una facturación que andaba al principio por 20.000 dólares por empleado y por año. Hoy en día estamos en 190.000 por persona y por año, es decir, agregamos el valor que produce cada persona y eso nos ha permitido ocupar cada vez más gente.


E. C. - En este acuerdo, BASF no invierte, por ejemplo, en maquinaria.


J. M. - BASF no invierte en maquinaria, ni en mantener control, ni en estructura, ni en personal. Eso es en todo lo que ya ha estado invirtiendo Pinturas Industriales, y que ahora va a utilizar adecuadamente o en mayor proporción. BASF va a invertir en la parte comercial, está invirtiendo en la promoción (y es una inversión fuerte encarar los costos de la televisión, la radio, la prensa escrita, y la campaña de introducción de un nuevo producto). Y al mismo tiempo va a generar ocupación también porque va a existir un grupo de gente que va a comercializar productos, gente que va a administrar los stocks, las entregas, la distribución, todo aquello que indirectamente mueve la actividad industrial.


E. C. - ¿Una estimación de cuánto se va a exportar de esta pintura Suvinil?


J. M. - No tenemos cifras en este momento, pero pienso que son volúmenes significativos. Creo que Pinturas Industriales va a duplicar sus ventas de exportación en un plazo de tres, cuatro años.


E. C. - ¿Merced a este rubro?


J. M. - Y a otros que estamos concretando con otras empresas en el exterior.


E. C. - La otra pregunta es ¿cómo se entiende que pinturas Suvinil se produzcan aquí y se exporten a Argentina y a Brasil, cuando ya se las produce en Argentina y Brasil?


J. M. - Porque vamos siempre a los mecanismos de especialización de que hablábamos. En la medida en que nosotros somos capaces de fabricar una línea de productos para Argentina, por ejemplo, Argentina se podrá liberar de esa línea que les complica porque son muchos colores, con cantidades pequeñas para ellos (1.500, 2.000, 2.500 litros), pero importantes para nosotros, cantidades a las cuales estamos acostumbrados, y dedicarse a producir cosas de mayor tecnología que les puedan interesar para la parte automotriz. Es todo un proceso de especialización de las empresas grandes y de las empresas chicas, y lo importante es encontrar mecanismos para trabajar en forma conjunta.


E. C. -¿Otros proyectos similares que usted tenga en carpeta para el futuro?


J. M. - Tenemos un proyecto ya en ejecución, que habíamos anunciado el año pasado cuando inauguramos la planta de pinturas en polvo, que es una planta industrial para fabricar SMC, un compuesto preimpregnado de resina poliester que fabricamos nosotros, con fibra de vidrio, para la fabricación de piezas para la construcción, piezas de artículos eléctricos y sobre todo para la industria automotriz, que se fabrican por moldeo. Es la primera planta en Uruguay; en Argentina no hay, en Brasil hay solamente una. Es un producto que tiene un crecimiento muy grande por el sector automotor brasileño, y es un emprendimiento para el cual también traemos gente de afuera. Era una inversión que se iba a hacer en Brasil por parte de un empresario vasco y un empresario chileno que está en España, y logré convencerlos de hacerlo aquí en Uruguay.


E. C. - También los convenció.


J. M. - Básicamente con el tema de que fabricamos la resina poliester y de alguna forma vamos a alimentar directamente a esa planta. Y el cinco de diciembre la estamos inaugurando.


E. C. - Ya nos ocuparemos de ese otro emprendimiento pero, para terminar, la pregunta que me quedaba es esta: al comienzo de la entrevista, cuando usted contaba el arranque de Pinturas Industriales, decía que le preocupaba especialmente conseguir un socio capitalista. Usted ha dicho que después se dio cuenta de que el socio capitalista no era lo más importante. Fue teniendo en esa inquietud una evolución también.


J. M. - Después pensamos que eran las ventas. Y después me di cuenta que no era ni el capitalista ni las ventas, que era la gente, y por eso es clave la apuesta a la capacitación permanente. Nosotros tenemos una empresa joven, el 45 por ciento tiene entre 18 y 30 años, el 45 por ciento entre 30 y 50, el 10 por ciento es mayor de 50, lo cual es un adecuado equilibrio entre juventud y experiencia.

Tenemos gente capacitada, el 32 por ciento del personal son técnicos idóneos, estudiantes o profesionales universitarios, no ya todos de las ramas de ingeniería afines al proyecto, sino también, hoy en día, gente de administración de empresas. Apostamos en nuestra política de personal al desarrollo de la gente, porque entendemos que la gente tiene que crecer no sólo dentro de la empresa sino también fuera, tiene que crecer como tal para que eso permita realmente el crecimiento de la empresa. Y el crecimiento de la empresa, en definitiva, es el crecimiento del país.


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Transcripción: Escribas
E-mail: escribas@adinet.com.uy
Edición: Jorge García Ramón