Entrevista con Leandro Suárez,
gerente general de Porto Seguro.

EN PERSPECTIVA
Viernes 10.01.97 - Hora 09.10

Transcripción: María Lila Ltaif
Edición: Julieta Sokolowicz


EMILIANO COTELO:
Desde hace unas semanas, En Perspectiva venimos explorando la situación y las perspectivas del mercado de seguros luego de su desmonopolización, de su desregulación.

Hoy estamos ya cerca de los dos años de ese cambio. Es un buen momento para retomar este ciclo de diálogos. Hoy lo hacemos con el señor Leandro Suárez, que es gerente general de Porto Seguro, una de las empresas privadas que se incorporaron en los últimos años al mercado nacional.

Ya conversamos hace un tiempo, cuando comenzaron las actividades, pero creo que este momento es más interesante. De todos modos, conviene que arranquemos con algunos antecedentes para que el oyente sepa quién es nuestro interlocutor.

¿Qué origen tiene Porto Seguro?


LEANDRO SUAREZ:
Es un compañía de origen brasileño, con su sede central en la ciudad de San Pablo.


E.C. - ¿Qué antigüedad tiene?


L.S. - Cumplió 50 años en 1995.


E.C. - ¿En qué otros países además de Brasil se extiende?


L.S. - La única salida del territorio brasileño es esta llegada al Uruguay.


E.C. - ¿Y por qué esa decisión?


L.S. - La decisión apunta a poner de manifiesto cosas de las que a veces los uruguayos no nos damos cuenta, ¿verdad? Y es que en el exterior se confía en Uruguay, se entiende que es una plaza segura, respetable, a la que cualquier inversor puede llegar con tranquilidad y confianza en cuanto a que su inversión no va a ser manipulada por modificaciones legales o cosas por estilo.


E.C. - ¿Qué atractivo especial tenía el mercado de seguros uruguayo?


L.S. - En este caso ocurre, sencillamente, que el grupo económico Porto Seguro ya tenía inversiones en Uruguay.


E.C. - ¿Qué inversiones?


L.S. - Inversiones de tipo financiero. Eso hacía que hubiera un conocimiento de Uruguay, una afinidad, un contacto, una simpatía. La compañía entendió que además es un lugar que -con el paso del tiempo se ha demostrado- pasa a ser la secretaría administrativa del Mercosur, el lugar donde se va a estar centrando toda la administración en los hechos. Eso está provocando todo lo que estamos viendo en movilizaciones en todos los terrenos en Uruguay.


E.C. - ¿En qué riesgos opera Porto Seguro en Brasil?


L.S. - En Brasil cubre todos los riesgos. Es una compañía que abarca la más amplia cobertura de riesgos conocida.


E.C. - ¿Y qué posición ocupa en el mercado brasileño?


L.S. - Está ocupando el cuarto lugar en el "ranking" brasileño.


E.C. - ¿Medido de qué manera?


L.S. - Medido por facturación. Es la compañía que además tiene un orgullo especial en ese terreno, debido a que está desvinculada del sistema bancario. Cada vez es más común en el mundo que exista vinculación entre compañías de seguros y bancos que formen parte de un mismo grupo económico. Porto Seguro es exclusivamente una compañía de seguros.


E.C. - ¿Y eso qué ventajas le da?


L.S. - No es un tema de ventajas, sino una disposición filosófica. Se entiende que importa trabajar en el área de los seguros sin ningún condicionamiento hacia el consumidor. A vía de ejemplo, las tres compañías que están por encima de Porto Seguro en ese "ranking" de facturación son poderosos bancos en Brasil y de alguna manera siempre eso ata a la concesión de créditos, al manejo de carteras de clientes, que naturalmente -y sin que eso implique ningún juicio de valor- implica el obtener para la compañía de seguros un canal de comercialización muy importante.


E.C. - Usted destacaba recién que Porto Seguro en su país de origen trabaja todos los riesgos. ¿Por qué en Uruguay no?


L.S. - Es una decisión estratégica. La compañía tiene un crecimiento enorme desde hace 10 años en Brasil, una expansión y una solidez muy importantes y en principio ellos entendían que podrían llegar a Uruguay mediante personal propio que montara la compañía acá. Después de tomada la decisión de venir a Uruguay entendieron que eso no era posible, por lo tanto la única posibilidad que vieron era que alguien se hiciera cargo de eso en Uruguay.


E.C. - ¿Por qué no personal jerárquico brasileño?


L.S. - Porque sencillamente tienen un problema de no poder distraer personal para una expansión hacia el exterior. Entendieron que nosotros tenemos aquí un tamaño que a esta altura es similar al de ciudades medianas de Brasil. Para ellos todavía hay mucho campo para crecer en Brasil. La venida a Uruguay significaba darle un cariz internacional a la empresa, siempre que alguien se hiciera cargo de esa operativa. Porto Seguro es, además, en los hechos, un especialista en seguros de automóviles en Brasil. Y se entendió que lo razonable era que se empezara a trabajar en esa cartera en la que ellos tenían especial desarrollo. Hasta ahora hemos trabajado sólo en eso.

Estamos en este momento trabajando en la elaboración de pólizas de otras carteras. Pensamos que en dos o tres meses podremos estar ya operando en otros riesgos. De alguna manera, hemos logrado establecer ya un carácter de empresa y de organización inclusive.


E.C. - ¿Con qué mercado se encontraron en ese riesgo, el de seguros de automóviles?


L.S. - El mercado de automóviles es bastante complejo en todo el mundo. Los que hemos trabajado en este tema de los seguros -como en mi caso, por más de 35 años- sabemos que en Uruguay tiene sus particularidades también. No son diferentes en muchos aspectos a lo que ocurre en otros países, inclusive en Brasil, pero existe toda una problemática tremenda en cuanto al manejo de siniestros, a las indemnizaciones, a la forma de ocurrencia de los siniestros, al ejercicio de sus derechos y algo más por parte de los consumidores, a la aparición de intermediarios.


E.C. - ¿Qué características tiene esa problemática?


L.S. - Casualmente, antes de salir para acá yo hablaba con nuestro perito. A raíz de un expediente surgen análisis generales y hablábamos lo que significan las evaluaciones de los daños de los vehículos. Para personas que están trabajando como especialistas en el tema son realmente admisibles errores de apreciación que, cuando uno habla fuera de la empresa, se entiende que puede haber un error en el presupuesto de tal vez un 10%. Nosotros estamos recibiendo diariamente diferencias de presupuesto y tasaciones que superan el 30%; cuando en muchos casos yo decreto un pago y pido se comunique al taller, las diferencias a veces son de un 50%. En algunos casos pido que se me conteste inmediatamente si el taller notificado aceptó la tasación, simplemente para visualizar ese caso particular entre todos los que van pasando. Porque digo: "Este hombre no puede aceptar esta tasación, va a pedir retasación o conversar, o acá se equivocaron -cosa posible-, o no vieron determinado daño".

Realmente, en el manejo de más de 2 mil siniestros, en sólo cuatro oportunidades el taller no aceptó nuestra tasación. Quiere decir que el pedido de un presupuesto que supere un 30% es una cosa disparatada.


E.C. - ¿Y a qué lo atribuye usted?


L.S. - Lo atribuimos a una mala práctica, a que eso funciona aparentemente bien así, que es aceptable equivocarse en ese grado, pelear, de buena o mala fe defender cosas indefendibles. Nuestro perito va a ver el vehículo con la información del mismo y las fotos que se tomaron en el momento del accidente, para conocer el carácter de los daños que va a observar y que sea el vehículo asegurado. Pero él no conoce la presupuestación ni lo que pide el taller. Pretendemos ser absolutamente objetivos. Sin embargo, cuando llega el tallerista -en esta situación concreta- le dice: "Yo tengo 40 horas". Nuestro perito, después de trabajar, le dijo: "Yo tengo 21, esos son los números". "Ah, a ver; tiene razón, me equivoqué". Y en eso terminó. Entonces, estamos hablando de que la hora de trabajo vale 215 pesos; en una diferencia de 20 horas estamos hablando de más de 4 mil pesos en un pequeño trabajo. Si multiplicamos eso por la cantidad de siniestros diarios, eso se transforma en un globo tan enorme que al cabo del mes y del año hace que las primas tengan que subir si no administramos correctamente esos pagos.

Todo eso, que es una barbaridad, es aceptado como un mecanismo fluido, común, y no pasa nada.


E.C. - ¿Y por qué es aceptado? ¿Esto es consecuencia de los años de monopolio?


L.S. - Yo creo que sí, sin duda. Porque, evidentemente, nosotros ya sabemos que estamos pagando al conjunto de compañías valores inferiores promedio de reparación, objetivamente decimos que el banco también está pagando menos y realmente creemos que eso es producto de toda una acción que apunta a ese ajuste de valores. Nosotros siempre trabajamos tomando como referencia el costo de hora de taller, que establece la patronal de talleres mecánicos. Cuando preguntamos, inclusive, si había alguna paramétrica que justificara eso, nos enteramos de que no existe. No discutamos. Vale -en aquel momento- 155 pesos, paguemos 155 pesos. Sólo que de tres horas de trabajo, vamos a pagar tres horas. Vamos a pagar al contado, de tal manera que no existan pretextos para decir: "Lo inflo un poco, porque hay una carga financiera". Todas las compañías están trabajando con esos criterios.

Pagamos lo que vale la hora de trabajo, pagamos la reparación al contado, entregamos los repuestos, por lo tanto no existe ningún elemento para que se desvirtúe el costo de esa hora, del que no tenemos una información concreta de cómo se llega, pero lo aceptamos. El banco, realmente, por conversaciones con jerarcas sabemos que ha bajado sustancialmente también el monto que estaba pagando, y eso es producto de la repercusión de la no monopolización del mercado.


E.C. - ¿Cómo se han repartido las pólizas, en estos casi dos años, el Banco de Seguros y las empresas privadas que aparecieron, que se sumaron al mercado?


L.S. - Yo creo que el mercado todavía está en gestación. Todos estamos aprendiendo, todos estamos de alguna manera aplicando cada uno sus estrategias. Nos está faltando, creo -y hablo del sector de las compañías privadas- confianza entre nosotros para compartir información.


E.C. - Pero, ¿qué porcentaje sigue conservando el banco?


L.S. - Ahí está un poco el detalle. En la medida en que ni siquiera entre nosotros mismos nos damos información de cuántas pólizas está emitiendo cada compañía, que el Banco de Seguros tampoco proporciona esa información, que la Superintendencia de Seguros tampoco ha salido a transmitir información, inclusive balances y demás de las empresas, entendemos por qué no se ha producido hasta ahora, porque todo está en gestación. Y todos deseamos que en algún momento se produzca, de tal manera que todo el mercado conozca la situación de las compañías, su solvencia, su fortaleza, sus debilidades y qué porción de mercado están ocupando.


E.C. - En una entrevista que realizábamos a mediados del año pasado con el señor Robin Cooper, de Guardian Insurance, él decía que el 30% de las primas del Banco de Seguros había pasado a empresas privadas. Estamos hablando de mediados del año pasado.


L.S. - Si yo tuviera que hacer una estimación -yo siempre prefiero arriesgar opiniones porque creo que es razonable que quienes estamos en una actividad tengamos alguna información y que la misma se comparta- seguramente hoy no menos del 15% del mercado, si tomamos globalmente la flota de vehículos asegurados, esté ya en el sector privado. Si tenemos en cuenta que las compañías en general tenemos una limitación de años, no aseguramos todos los vehículos por más antigüedad que tengan -estamos hablando de 10 años-, seguramente nosotros estamos superando el 25% ya de esa flota de vehículos en las compañías privadas.


E.C. - ¿Por qué no más atrás de los 10 años? Ese ha sido uno de los argumentos que ha empleado el Banco de Seguros en su publicidad en los últimos meses. "Para el Banco de Seguros, los autos viejos también valen"...


L.S. - Nosotros también los queremos a los viejos, sólo que lo que no tomamos es ese riesgo, que es una práctica común en todos los países del mundo. Admitimos que en nuestra plaza eso resulta un poco duro de aceptar por la gente, porque es una plaza con mucho auto antiguo. Ha desaparecido mucho auto antiguo en los últimos años, hay 200 mil autos ingresados en estos últimos 10 años. O sea que hay mucho auto nuevo. De todas maneras, ésa es una práctica común en todos los mercados aseguradores. En cualquier país, después de los cinco años el seguro empieza a ser tan costoso que hay que cambiar el auto para no transformar el seguro en algo confiscatorio.


E.C. - ¿Qué ha pasado en materia de precios, en materia de primas?


L.S. - Lisa y llanamente, bajaron a la mitad en dos años.


E.C. - ¿Y de esa manera han alcanzado niveles internacionales o todavía están caras?


L.S. - No; con respecto a los precios, si yo comparo por ejemplo con lo que conozco de primas en Brasil, en algunos casos estamos más baratos que Brasil. Yo diría que en algunas situaciones también la plaza se tiene que acomodar. Ha habido una competencia que ha hecho perder de vista el aspecto técnico.


E.C. - Lo que usted está sugiriendo es que hay precios que están bajando algunas de las empresas privadas en este momento, que son precios promocionales, no reales.


L.S. - Yo digo que lo mismo está ocurriendo con el Banco de Seguros. Notoriamente, todos estamos enfrentando propuestas, consultas, de parte de clientes o de corredores con cotizaciones que nosotros damos. Nuestras cotizaciones de tarifa y luego esa flota queda en el banco con rebajas difíciles de entender, pero el beneficiado es el consumidor. A medida que las compañías mantengamos la solvencia, el beneficiado será el consumidor.


E.C. - ¿Qué es lo que usted augura, qué es lo que va a pasar con los precios en el futuro?


L.S. - Los precios en el futuro necesariamente se van a ir acomodando a los resultados de las compañías, ni más ni menos. Lo que no significa ningún salto hacia el pasado, sino esencialmente buscar el equilibrio. Todo eso es necesariamente un producto del tiempo.


E.C. - ¿Cómo ha sido la reacción del público? Se lo pregunto porque conversando con uruguayos en estos meses he notado un dilema de este tipo, en quien tenía asegurado su auto en el Banco de Seguros y se planteó la posibilidad de cambiar de empresa. Por un lado, tentación por precios más convenientes que se le ofrecían, pero por otro lado temor por dos razones: la falta de respaldo del Estado y la posibilidad de que los precios bajos fueran sólo un gancho pasajero y una vez que se lo tuviera agarrado se le subieran esos valores. ¿Qué han notado ustedes, cómo han visto decidirse y reflexionar al cliente?


L.S. - Ahí hay varios aspectos. La primera cosa que voy a tomar al pasar es la palabra "agarrado". Realmente, lo que yo le puedo asegurar es que el uruguayo no está agarrado por nada ni por nadie y que eso ya ha pasado. Nosotros tenemos excelentes resultados. En el mes de diciembre -para dar una referencia bien concreta- hemos renovado el 93% de las pólizas que habíamos emitido en diciembre anterior, lo que está indicando satisfacción del cliente.

Pero también, nos ha preocupado saber por qué no renovó ese otro 7%. En algunos casos vendió el vehículo y en otros casos se fue a otra compañía, y en otros casos se fue al Banco de Seguros. ¿Por qué? Porque nuestro régimen de cobranza no les satisfizo. Eso demuestra que hay uruguayos que están fuera del esquema de ese 93%. No se sintieron agarrados en absoluto.


E.C. - Usted mencionó esa causa, el régimen de cobranza que no satisfizo a algunos clientes, ¿en qué sentido?


L.S. - Sí, la mencioné por dar un ejemplo. Después quiero hacer una referencia a algo que escuché en este programa y que me parece esencial, que es la ética y me interesa esencialmente. Nosotros entendimos desde el principio, como ocurre en todo el mundo, que cuando una persona desea contratar un seguro lo hace a voluntad. La compañía tiene que cumplir las condiciones del contrato y dar los servicios que se compromete a dar. El cliente tiene una sola obligación: pagar ese contrato. Cuando presenta la propuesta, él establece la forma de pago a su elección, al contado o en cuotas. Y se establece un plan de pagos. Nosotros entendemos que eso debe ser respetado por el asegurador. Establecemos un régimen de pago, no de cobranza -es una innovación en Uruguay-, nosotros emitimos la póliza, el cliente en el momento de contratar paga su primera cuota y luego tiene cupones para pagar en este momento en una red de 160 dependencias en todo Montevideo. Tiene plazo para pagar, si no cumple con esos plazos a los 30 días se queda sin seguro. Pero además eso, que es una práctica comercial sana, limpia, honesta, clara, porque se lo decimos, nosotros estamos condicionados inclusive por la propia Superintendencia de Seguros, nuestras pólizas tienen que tener una cláusula de caducidad por encima de los 30 días.

Entonces, cuando yo, personalmente, durante 25 años concurría a cobrarles a clientes para el Banco de Seguros e iba cuatro veces en el mes y me paseaban por todo el pentagrama, uno veía que ahí había una irresponsabilidad, porque "total, viene otro día". Nosotros no vamos otro día. Sin embargo -aclaro-, nuestro porcentaje de caducidad de póliza por falta de pago es sólo del 2,5%. Quiere decir que el uruguayo también ha aceptado ese sistema. Por supuesto que alguien que dice: "Prefiero que venga el cobrador a mi casa y no yo ir a pagar a un banco". Tiene derecho, no está agarrado.


E.C. - Es un ejemplo que usted manejó a partir de la pregunta de cómo había sido la reacción del público, de los potenciales clientes, de cómo habían reflexionado ante el dilema de dejar el banco, pasar a una empresa privada.


L.S. - En esto, nosotros tenemos, de alguna manera, toda una experiencia. La primera reacción ha sido a buscar un seguro barato, bajo de precio, lo que no quiere decir malo. Nosotros, naturalmente, vinimos con precios de competencia, pero dentro de lo que entendimos que era una tarifa lógica. Esa tarifa la modificamos una sola vez y fue a la suba. Se nos ha acusado de rigidez porque no maniobramos con esa tarifa en razón de la cara del cliente o de la voluntad del corredor o de un negocio en particular. Decimos: "Esta es la tarifa, es una tarifa adecuada, es seria y la respetamos para todo el mundo". Pusimos desde el principio énfasis en la calidad del servicio. Fuimos la compañía que trajo al Uruguay un conjunto de adicionales de servicios que acá no se conocían. No los trajimos de a uno, sino que nuestra póliza ingresó al mercado con cinco servicios que no existían en el mercado, apostamos a la calidad y a que el uruguayo, conociendo esa calidad, optara por eso. Nos ha costado trabajo, nos ha costado convencer de que eso era verdad. Las pólizas nuestras, por ejemplo, incluyen un servicio de apoyo de asistencia, de emergencia mecánica al asegurado gratuito las 24 horas. Y el servicio nos ha dicho -es exclusivo nuestro- de reiterados llamados de gente que cuando comprueba eso en su póliza llama para comprobar si eso es cierto. Hay tantas anécdotas... Un domingo de sol llamó una señora porque había subido al auto y comprobado que no andaba el limpiaparabrisas; el asunto era comprobar si cuando llamaba el servicio de Porto Seguro venía a resolverle eso.

Ese esquema de funcionamiento en base a seriedad tarifaria, respeto por lo prometido, por la calidad del servicio, en los últimos seis meses nos está haciendo realmente un crecimiento sostenido desde un volumen más que interesante.


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SEGUNDA PARTE


E.C. - Estábamos hablando de las reacciones del mercado, de cómo fue instalarse en este mercado que durante tantos años fue monopolio del Banco de Seguros. Yo le preguntaba por la reacción del público, de los potenciales clientes. Me interesaba saber, también, cómo han manejado ustedes el rubro corredores, que también -creo- ha sido problemático.


L.S. - Una pequeña referencia es que la compañía Porto Seguro, durante 25 años aproximadamente, fue pequeña en Brasil. En determinado momento, esa empresa estaba en el lugar 44 en el "ranking" brasileño. La empresa Boavista -una pequeña compañía de seguros en Brasil- decide asociarse a un banco para trabajar en el mercado de seguros. Su director dijo: "Yo con bancos no trabajo, prefiero trabajar sólo en seguros". Con sus pequeños ahorros compró esta compañía, que estaba en la ruina; le dijeron que estaba loco. Y este señor, que había sido un pequeño corredor de seguros en sus inicios, dijo: "Mis amigos corredores no me van a abandonar en esta empresa". Efectivamente, así fue; él se prometió en aquel momento ubicar a la compañía entre las cinco primeras compañías brasileñas. El no alcanzó a ver eso, porque falleció a los seis años, pero ya en ese momento la compañía estaba en el décimo lugar. O sea que la compañía ha tenido desde esta nueva etapa -de su origen hace 25 años en este momento- una especial relación con los corredores.

Yo he sido agente del Banco de Seguros, donde el 50% -por dar una referencia- de la tarea es ser corredor. Por lo tanto, al menos tengo que transmitir que tengo alguna experiencia en el tema. A partir de eso, nosotros, lo que hemos hecho desde el principio es una tarea de respeto hacia el corredor, absolutamente. Con "respeto" me refiero a respeto hacia su preparación, hacia su formación, hacia los pagos de sus comisiones, hasta darle información, material, tratarlo realmente con la jerarquía que él merece. Creemos que eso es lo que ha producido con el paso del tiempo; naturalmente hemos tenido que probar que lo que aparecía en principio era una realidad y no una fachada, espejitos de colores.


E.C. - El problema de la exclusividad, ¿cómo lo han manejado?


L.S. - ¿De los corredores?


E.C. - Sí.


L.S. - Nosotros entendemos -como en cualquier mercado- que el corredor es libre de trabajar para las compañías que él quiera. Lo que tiene que tener es la información, el apoyo de la empresa. Y la empresa debe darle el mejor producto para que él pueda ofrecerlo a sus clientes. El corredor es esencialmente un profesional que tiene el carácter de asesor del asegurado, tiene que conocer para el caso nuestro, del Uruguay, frente a un nuevo mercado, cuáles son las leyes que regulan el funcionamiento de las compañías, para tener la certeza de que le recomienda a su cliente, primero, una compañía solvente. Luego, conocer los productos que hay en el mercado para, sanamente, recomendar lo que ese cliente en particular puede necesitar. Frente a propuestas similares, es posible que el corredor naturalmente opte por la compañía que a él, a su vez, lo remunera mejor o lo trata mejor.


E.C. - ¿Cómo es este tema con el Banco de Seguros?


L.S. - Esperemos que en el tema con el Banco de Seguros ya en este momento estemos en una nueva etapa, porque desgraciadamente ha habido conductas de represalias del Banco de Seguros hacia corredores que han trabajado en otras compañías, que fueron eliminados como corredores del banco. Hemos planteado la situación a través de la Comisión Local de Aseguradores; sé que este tema se ha tratado también con el nuevo gerente general del banco, el contador Hernández ha manifestado que son prácticas que él no comparte, como hombre de empresa que es. Y bueno, miremos para adelante.


E.C. - Por último y a propósito del mercado de automotores, ¿puede crecer el volumen de las primas? Se lo pregunto porque tengo entendido que en Uruguay la mitad del parque automotor no está asegurado.


L.S. - Sí, sin duda. Nosotros creemos que eso forma parte de toda una formación de la sociedad, de un grado importante de irresponsabilidad y de falta de respeto hacia los derechos de los demás. Creo que nadie está libre ni nadie puede saber tildado culpable por el hecho de tener un accidente. Lo que hay que hacer es asumir la responsabilidad. Si yo me distraje, iba demasiado cerca o realmente no me di cuenta y no respeté una derecha, es importante; pero si yo me preocupo por resarcir ese daño adecuadamente, mediante mi póliza de seguro, terminó la situación. Si eso no se asume así, si cuando yo cruzo distraído una luz o no respeto una preferencia, lo que busco es escurrir el bulto, es una lástima como relación entre seres humanos.

Pensamos que puede haber un vuelco en la situación, o se puede empezar a producir, porque actualmente está ya a nivel de Poder Ejecutivo un proyecto de ley elaborado por la comisión honoraria asesora, creada por la ley de desmonopolización, sobre el seguro obligatorio de responsabilidad civil. Tiene alcances limitados, pero va a hacer que las personas necesariamente se acerquen a una compañía de seguros para contratar al menos ese seguro obligatorio de responsabilidad civil.


E.C. - ¿Sobre qué riesgo es ese seguro?


L.S. - Sobre el riesgo de lesiones personales o muerte de personas. Y con un capital que la propuesta está en los 10 mil dólares. O sea, no va a solucionar todo el problema, no va a hablar de culpabilidad, está resarciendo el daño para una responsabilidad objetiva. La sociedad va a atender las necesidades de alguien que se lesione o que se muera, a su familia, pero con un capital que es muy pequeño y que no va a excluir la acción judicial. Con lo cual, de todas maneras, esa persona va a estar atada a una posible demanda por montos superiores. Nosotros pensamos que eso va a producir toma de conciencia y acercamiento hacia las compañías. Y seguramente todos vamos a poder ofrecer por alguna diferencia una cobertura mucho mejor, con lo cual crecerá el primaje y la sociedad se va a sentir más tranquila.


E.C. - ¿Hay otra vía para aumentar la penetración en el mercado, para que ese porcentaje suba del 50%?


L.S. - No hay duda de que eso es un trabajo de toma de conciencia de la sociedad y seguramente es una tarea de "marketing" del conjunto de las empresas aseguradoras, en las cuales empezamos a buscar otro desarrollo y a buscar destruir el mito en cuanto a que el seguro es caro y malo. Hoy existen seguros de costos adecuados y con muy buen funcionamiento en cuanto a su agilidad y a los servicios complementarios.


E.C. - ¿Cómo están las relaciones institucionales entre las empresas privadas aseguradoras y el Banco de Seguros del Estado? Yo tengo aquí, sobre la mesa, este remitido que la Comisión Local de Aseguradores publicó en la prensa en el mes de mayo, a raíz de una campaña publicitaria del Banco de Seguros. Decía al comienzo:

"En respuesta a las aseveraciones realizadas por el Banco de Seguros del Estado en cuanto a la seriedad y solvencia de las aseguradoras privadas, aviso aparecido el domingo 12 de mayo, la Comisión Local de Aseguradores, fundada en 1898 declara:

1º) que las compañías abajo firmantes, respetuosas de los marcos jurídicos y financieros están perfectamente habilitadas a operar de acuerdo a la ley 16.426 y que habiendo constituido los capitales requeridos, los márgenes de solvencia y las reservas técnicas exigidas, actúan bajo estricto control del Banco Central a través de su órgano de contralor financiero, la Superintendencia de Seguros y Reaseguros;

2º) que varias de las aseguradoras privadas cuentan con una trayectoria de más de 100 años en el país, formando parte en muchos casos de compañías mundiales de primer nivel, con sólido respaldo técnico y económico, verificado por las autoridades uruguayas;

3º) que no se conocen antecedentes de quiebras de compañías privadas en el país, aunque sí se han registrado en el continente quiebras de entidades estatales monopólicas de seguros y reaseguros, que perjudicaron a miles de asegurados, provocándoles graves perjuicios económicos;

4º) que con tales antecedentes no se conocen los fundamentos que mueven al Banco de Seguros del Estado a efectuar costosas publicaciones en busca del desprestigio de las empresas privadas de seguros, autorizadas y controladas por el propio Estado, salvo su preocupación por el crecimiento constante de éstas, en razón de su solidez y efectiva competencia;

5º) que con los actuales contralores a los que están sometidas compañías aseguradoras, controles estrictos, que por ley también incluyen al Banco de Seguros pero que no se aplican a dicha institución en los hechos, resulta imposible que cualquiera de las aseguradoras privadas desaparezca de un día para el otro en cuanto debería previamente cumplir con la totalidad de las obligaciones contraídas".

¿Qué pasó con este episodio?


L.S. - Quiero hacer dos o tres precisiones. La primera de ellas, seguramente la más importante, es que eso pasó en mayo. Como dijimos hace unos minutos, había otras personas a cargo de las situaciones y de la administración del banco y creemos ver en el contador Hernández, actual gerente general, otra clase de persona. La segunda es que yo hablo en nombre propio y en nombre de Porto Seguro, por lo tanto mis respuestas no implican a la Comisión Local de Aseguradores, precisión importante. Naturalmente, la segunda precisión es que nosotros votamos en la Comisión Local esta declaración.


E.C. - Que a mí me pareció bueno leer completa para que el oyente refrescara en su memoria la temperatura que llegó a alcanzar aquel enfrentamiento.


L.S. - Esto es algo personal y ahí viene la tercera precisión: yo el domingo de mañana compro el diario y me encuentro con un aviso, el primero que me resultó absolutamente inaceptable. Digo que a las 9.30 de la mañana, luego del desayuno, estaba sentado en la máquina de escribir y a las 10 de la mañana del lunes la nota de Porto Seguro estaba en la Superintendencia de Seguros, haciendo precisiones alrededor de esto.

Digamos, etapa superada. Creemos -insistimos- que las relaciones hoy se encaminan hacia otro tipo de contactos. Creemos que los que se han producido ya entre algunas autoridades de la Comisión Local y el contador Hernández están produciendo algún resultado.


E.C. - El contador Luis Hernández manifestaba en la entrevista que hicimos con él hace pocas semanas aquí En Perspectiva, su intención de que el Banco de Seguros hasta llegue a formar parte de la Comisión Local de Aseguradores.


L.S. - A la Comisión Local -yo no estaba en ese momento, no estaban ninguna de las compañías que hoy ingresamos al mercado, pero pongamos una referencia hace tres o cuatro años- en algún momento estuvo concurriendo algún jerarca del banco. Existen algunos impedimentos, no desde el punto de la Comisión Local, sino algunos impedimentos formales o legales que en los hechos llevaron a que el banco dejara de concurrir. No sabemos si esos impedimentos podrán ser removidos o no. Creemos que en principio nosotros tenemos que trabajar fuertemente en la Comisión Local para fortalecer el sector, para establecer una relación desde todo punto de vista de igualdad con el banco. Tenemos aún diferencias -digo yo- no imputables al banco, sino a algunas normas legales que marcan diferencias aún, que no hacen de la desmonopolización una cosa absoluta.


E.C. - ¿Por ejemplo en cuanto a los controles de la Superintendencia de Seguros?


L.S. - Sí, exactamente. Ese es un tema.


E.C. - ¿El Banco de Seguros sigue entendiendo que no le corresponde presentar los balances que las otras instituciones sí tienen que entregar a la Superintendencia?


L.S. - Primero, la respuesta a la segunda parte. Las compañías estamos presentando los balances rigurosamente cada tres meses, y otras informaciones mes a mes, de tal manera que el seguimiento de parte de la Superintendencia es permanente. Sabemos que el banco ha tenido importantes atrasos en la presentación de sus balances anuales, no hablamos de trimestrales. Creemos saber que se ha logrado en el año 96 ya tener concluido el balance del año 95; la práctica era que había un atraso de tres años. Aparentemente, en los primeros meses de este año se estaría ya presentando el balance del 95, al igual que el de todas las empresas. Sabemos que la Superintendencia ha hecho todo lo posible para ejercer su control, como lo pide la ley. También sabemos que el banco ha apelado a algunos argumentos de tipo constitucional para decir que tiene una jerarquía de igualdad con el Banco Central; la Superintendencia depende del Banco Central, por lo tanto el control técnico no es muy bien aceptado. Creemos que también el banco ha tenido dificultades de administración anterior que le han impedido tal vez cumplir eso. Esperemos que a breve término se pueda llevar a la práctica.


E.C. - Ustedes hablaban en otros momentos de otro tipo de asimetrías.


L.S. - Tenemos diferencias impositivas importantes. También la Comisión Local ha iniciado gestiones ante autoridades del Ministerio de Economía, ante la Dirección Impositiva, buscando que esas asimetrías desaparezcan, de tal manera que realmente podamos competir en igualdad de condiciones.


E.C. - Ya que ha aparecido -como no podía ser de otra manera- la referencia al Banco de Seguros del Estado varias veces en este diálogo, me llamó la atención que usted mismo, por su propia iniciativa, realizara consideraciones elogiosas sobre algunas decisiones del nuevo gerente general del banco. Usted ha escuchado sus declaraciones, donde él ha expuesto la orientación que le está dando al banco a partir del cargo que ocupa desde el mes de noviembre. Desde la esfera privada, entonces, desde la competencia, ¿cómo observa ese cambio?


L.S. - Ese cambio es plenamente positivo. Uruguay no puede tener un doble discurso de hablar de libertad de mercado y luego estar estableciendo barreras a través de -en este caso- una empresa del Estado. Creemos que hay que actuar de frente y verdaderamente ser honesto en la competencia. En lo personal, me ha impresionado gratamente escuchar un discurso diferente, un discurso de empresario, de un competidor honesto. Esa es la verdad. Y me ha causado particular gusto escuchar la mención a la ética. En lo personal, porque tengo una visión muy rígida sobre eso, pero además da la casualidad que estando en Brasil en los tiempos de conversaciones previas a la instalación de la compañía, estando con el presidente de la compañía, se le hace un planteo por parte de un gerente de una situación de un siniestro que no debía aceptarse, pero que en razón del cliente de que se trataba, la gerencia se atrevía a plantearle a la Presidencia por si entendía que debía dar una respuesta diferente. Espero que eso me haya quedado grabado para toda la vida, realmente. Bueno, si no le corresponde, no hay que pagarle. Y cuando se retira el gerente, la aclaración que me hizo el señor Garfin, fue: "La respuesta ética es la más sencilla, uno tiene que decir y resolver lo que corresponde; luego eso permite sostenerlo en cualquier terreno, porque uno no tiene que dar explicaciones, sino que resuelve las cosas adecuadamente".

Nosotros aplicamos eso estrictamente. Toda nuestra empresa funciona en relación con eso. No hacemos otra cosa más que marcar que cada procedimiento debe funcionar naturalmente así. Cuando nosotros tomamos una póliza de otra compañía de seguros y ese cliente ganó un 30% en bonificación por no siniestros, se le reconoce el 30% en bonificación por no siniestro. Si con ese porcentaje, que es un derecho adquirido por el cliente, nuestro precio es competitivo... Si no lo es, pues el cliente decidirá dónde continuar, pero no maniobramos con dar una bonificación mayor para tener ese contrato. Eso se aplica en todos los terrenos y verdaderamente decimos que tenemos la satisfacción de recoger hoy de parte de nuestros clientes -y de nuestros primeros clientes, que son los corredores-, la expresión de conformidad plena con saber que con el paso del tiempo las respuestas de Porto Seguro sobre los mismos temas son siempre las mismas.